2019.08.26（Mon） Y・Yさん(♂)
思い返せば営業の仕事を始めてから48年が経過した。営業として仕事をする中で大切にしていることがある。
それは入社間もないころにで教わった「4つの不」という言葉である。
営業として受注するには「4つの不」をどう取り除いていくかが重要だというものだ。
お客様は認知→想像→検討→合意の心理を乗り越えて成約にたどり着く。
この心理変化を妨げる壁が、不信・不要・不適・不急の4つの「不」である。初対面の相手にはどうしても「不信」がつきまとう。
この「不信」信頼に変えていかなければ始まらない。
「不信」を取り除くと「不要」という問題がでてくる。お客様に「不要」であると判断されないために、製品の魅力を理解してもらえるような説明をしなければならない。
次に自社には合わないという「不適」を指摘され、個々の会社に適した提案や競合との差別化を重要視していかなければならない。
最後に、急いで買う必要がないという「不急」問題がある。この問題は定着化も含めてスケジュール感を提起することが大切である。
つまり「4つの不」を全て取り払うには最低でも5回はお客様と面会する必要があるのだ。「商い」をする為に「飽きないで」通い続けることを信条に、今後も取り組んでいきたい。
